விற்பனைச் சிறகுகளில் சாதனைச் சிகரங்கள் - தி.க.சந்திரசேகரன்

விற்பனைச் சிறகுகளில் சாதனைச் சிகரங்கள்

ஆசிரியர்: தி.க.சந்திரசேகரன்

விஜயா பதிப்பகம்

பக்கங்கள்: 184

விலை: ரூ.100

வீட்டிலிருந்து வேலை செய்யும்போது, அலுவலக விஷயமாக தொலைப்பேசியில் பேசும்போதுதான், சரியாக யாராவது காலிங்பெல் அடிப்பாங்க. யாரது இந்த நேரத்தில் என்று பார்க்கப் போனால், யாராவது ஒரு விற்பனையாளர், சார், இந்த xyz ரொம்ப நல்ல ஒரு ப்ராடெக்ட் சார். மிகவும் விலை குறைவு. நீங்க ஒரு ஐந்து நிமிடம் கொடுத்தீங்கன்னா, இதை எப்படி பயன்படுத்துவது என்று செயல்முறை விளக்கம் காட்டிடுவேன். நீங்க இதை வாங்கனும்னு அவசியம் இல்லை. இதை பார்த்தாலே போதும்னு கடகடன்னு பேசுவாங்க.

வேகாத வெயிலில் இப்படி வீடு வீடாகப் போய் விற்பவர்களைப் பார்த்தால் மனதுக்குக் கஷ்டமாகத்தான் இருக்கும்.அதற்காக எல்லாரையும் வரவேற்று அந்தப் பொருட்களைப் பார்த்து வாங்கவும் முடியாது. சரிதானே?

இன்னொரு விதமான விற்பனையாளர்கள், சீசனுக்கு சீசன் பொருட்களை மாற்றிக்கிட்டே இருப்பாங்க. பூ, பழம், காய்கறிகள் இப்படி. வீட்டுக்கு வந்து கதவு தட்டமாட்டாங்களே தவிர, தெருத்தெருவாகப் போய் விற்பார்கள்.

இதே போல், பலவிதமான விற்பனையாளர்கள் இருக்காங்க. எல்லாரும் வெற்றி அடைகிறாங்களான்னா, கிடையாது. முதலில் சிறு வியாபாரம், பின்னர் சிறிய கடை அதன் பின்னர் மிகப் பெரிய கடை என்று வெற்றி பெற்றவர்களால் எப்படி அது முடிந்தது? இது போன்ற பல வித கேள்விகளுக்கு இந்தப் புத்தகத்தில் விடை உள்ளது.

ஆசிரியர் தி.க.சந்திரசேகரன். திருப்பத்தூரில் மனித வளத்துறை நிறுவனம் ஒன்றை நடத்தி வந்தவர். பல வித நிறுவனங்களுக்கு மனித வள ஆலோசகராக இருந்து வந்தவர். ஏகப்பட்ட பயிற்சி வகுப்புகள் நடத்தி, விற்பனையாளர்களுக்கு தன்னம்பிக்கை, பேசும் / விற்கும் திறன் ஆகியவற்றை கற்றுக் கொடுத்து வந்தவர். தொலைக்காட்சிகளிலும் தோன்றி பார்வையாளர்களுக்கு ஆலோசனை வழங்கியவர். (இதென்ன எல்லாம் 'கடந்த' காலத்தில் இருக்கேன்னு பாக்கறீங்களா?. இந்தப் புத்தகம் எடுக்கும்போதே, நூலகர் சொன்ன விஷயம் - இந்த ஆசிரியர் திகச

சமீபத்தில் திடீரென்று மரணமடைந்து விட்டார் என்பது).

விற்பனையாளர்களுக்குத் தேவையான அறிவுரைகள், பாடங்கள், அவர்கள் கற்றுக் கொள்ள வேண்டியன, விட வேண்டியன என புத்தகம் முழுக்க பலவிதமான விஷயங்களை, தகுந்த உதாரணங்களோடு நிரப்பியிருக்கிறார். எப்படியெல்லாம் வாடிக்கையாளரை கவரலாம், நம் விற்பனையை அதிகரிக்கலாம் என பல யோசனைகளை சொல்லியிருக்கிறார்

தத்தமது தொழிலில் மாபெரும் வெற்றியடைந்த சிலரை மேற்கோள் காட்டி, அவர்கள் எடுத்த முயற்சிகள், அவற்றிற்காக அவர்களுக்குக் கிடைத்த பலன்கள் என இவர் காட்டும் குறிப்புகள், விற்பனையாளர்கள் மட்டுமல்ல, அனைவருக்குமே மிகவும் பயனுள்ளதாக அமையும்.

விற்பனையாளர்களை மூன்று விதமாக பிரிக்கலாம். மீனவன், வேட்டைக்காரன் மற்றும் விவசாயி. மீனவன் என்பவன் தூண்டிலைப் போட்டுவிட்டு, மீன் அதில் மாட்டுமா என்று பார்த்து காத்திருப்பவன். வேட்டைக்காரன் தன வேட்டையைத் தேடி ஆயுதங்களுடன் செல்பவன். விவசாயியோ, தன் நிலத்தை உழுது, பயிரிட்டு, பாதுகாத்து, அறுவடை செய்து பின்னர் தகுந்த சந்தையை கண்டுபிடித்து அங்கு சென்று விற்பவன். இந்த ஒவ்வொரு வகையிலும் என்ன நன்மை, என்ன பிரச்னை என்று விளக்கும் ஒரு கட்டுரை, மற்றும் அதன் இறுதியில் விற்பனையாளர்கள் எப்படி இருக்க வேண்டும் என்னும் தீர்ப்பும் அருமை.

ஒவ்வொரு கட்டுரையிலும் ஆங்காங்கே கார்ட்டூன்களாலும், மேற்கோள்களாலும் பல விஷயங்களை தெரியப்படுத்துகிறார். உதாரணத்திற்கு சில:

"வாடிக்கையாளர்கள் எங்கே இருக்கிறார்களோ, அந்த இடங்களை விட்டு விட்டு வாங்க முடியாதவர்களிடமும், வாங்க விருப்பம் இல்லாதவர்களிடமும் விற்க முயற்சி செய்வதால்தான் நிறைய விற்பனையாளர்கள் ஏமாற்றங்களையே சந்திக்கிறார்கள்".

"நாம் ஒரு பொருளை ரூ.10க்கு தயாரிக்க வேண்டும். அதனை ரூ.15க்கு விற்க வேண்டும். வாங்கியவரோ அந்தப் பொருளுக்கு தாராளமாக ரூ.20 தரலாம் என்று எண்ண வேண்டும்" - திரு. டி.வி.சுந்தரம் ஐயங்கார்.

* விற்பனையாளர்களிடம் இருக்கும் தயக்கம்

* வாடிக்கையாளர்களை கண்டுபிடிக்கும் உத்தி

* அவர்களை சந்திக்கப் போகும்முன் செய்ய வேண்டிய வேலைகள்

* விற்பனை செய்வது எப்படி?

* விற்பனை செய்தபின்னர் சேவை தருவதன் முக்கியத்துவம்

என ஒவ்வொரு தலைப்பிற்கும் ஒரு கட்டுரை என புத்தகத்தில் மொத்தம் 25 கட்டுரைகள்.

எந்தவொரு பொருளை விற்பனை செய்பவருக்கும் பல்வேறு விஷயங்களைப் பற்றிய அறிவு தேவையாம். அதென்ன பல்வேறு விஷயங்கள்?

* பொருள் பற்றிய அறிவு.

* நிறுவனம் பற்றிய அறிவு

* போட்டியாளர்களைப் பற்றிய அறிவு

* வாடிக்கையாளர்களைப் பற்றிய அறிவு

* வியாபார அறிவு

* சமூகச் சூழல் பற்றிய அறிவு

இப்படியாக அனைத்தையும் அறிந்தவரே சிறந்த விற்பனையாளர் என்னும் நிலையை அடைய முடியும் என்கிறார் ஆசிரியர்.

இதெல்லாம் சரி, நான்தான் எதையுமே விற்கவில்லையே, பின் எதற்காக இந்தப் புத்தகத்தைப் படிக்க வேண்டும் என நீங்கள் கேட்கலாம். விற்பனையாளர்கள் எந்தெந்த உத்திகளுடன், எப்படியெல்லாம் பேசுவர் என இதைப் படித்து தெரிந்து கொண்டபிறகு, அதற்குத் தக்கபடி நாம் பொருட்களை வாங்கவோ, அவர்களிடமிருந்து தப்பிக்கவோ(!!!) உதவும். அதற்காகவாவது படிக்கலாமில்லையா?

***